Как найти идеального менеджера по продажам?

    Хороший менеджер по продажам — это очень важная составляющая любого бизнеса. Именно он находится непосредственно между вашим продуктом или услугами и потребителем и именно от его работы зависит итог продаж и прибыль.

    При этом, закрыть вакансию продающего менеджера, иногда, очень сложно: конкуренция идёт, в первую очередь, не между соискателями, а между работодателями, которым нужен идеальный менеджер по продажам.

Главные качества менеджера по продажам

    Итак, а какими же качествами должен обладать хороший менеджер по продажам? В первую очередь, нужно, чтобы работодатель сам составил портрет своего идеального кандидата на должность «сейлза». Если в отдел нужен всего один сотрудник, значит от соискателя, прежде всего, требуется большой опыт работы, многозадачность, уверенность и стрессоустойчивость. Если же в команде уже есть старший специалист, то ему в помощь можно брать менеджера средней квалификации, который, после того, как обучится и поймёт всю специфику работы в компании, сможет уже работать самостоятельно.

    Одно из главных требований к менеджеру по продажам — умение выстраивать с клиентом плодотворное и долговременное сотрудничество, чтобы тот возвращался за услугами или товаром снова и снова. Для этого, ему необходимо:

• понимать потребности клиента;
• знать психологию людей, слышать клиентов и вникать в их проблемы;
• работать с возражениями: необходимо убедить покупателя, что товар или услуга действительно лучшие в данном сегменте, а не сдаваться сразу же после отказа;
• превосходно знать все нюансы продукта, который он продаёт, а также иметь чёткое представление о конкурентах компании и их предложениях;
• постоянно саморазвиваться и обучаться.

    Большое значение, при поиске менеджера по продажам, следует придавать не только профессиональным требованиям, но и личным качествам человека. Он должен обладать гибкостью мышления, ответственностью и дисциплинированностью, чтобы правильно и в срок заполнять все необходимые документы. По-настоящему профессиональному менеджеру по продажам присущи упорство и настойчивость (не путать с упёртостью, которая раздражает большинство клиентов), уверенность в себе, которая необходима для спокойного признания своих ошибок и умения получать из них новый опыт. Так как работа с людьми, часто, связана со стрессом и возможностью возникновения конфликтов, грамотный менеджер должен уметь контролировать свои эмоции, не повышать голос и быть готовым разрешить любое недопонимание.

Как найти хорошего менеджера по продажам?

    Прежде, чем искать менеджера по продажам, нужно учесть все нюансы работы компании: целевая аудитория, товарооборот, типы и модели продаж, специфика товаров или услуг и так далее.

    Необходимость в поиске нового сотрудника возникает из-за увольнения прежнего или расширения отдела продаж. Новоприбывшему сотруднику проводят краткое обучение, резюмировать которое можно короткой фразой: «У нас уже есть наработанная база, но за каждого нового клиента вам полагается бонус. Нужно продавать больше и лучше! Очень рады, что вы попали в нашу команду».

    Но есть компании, в которых отдел продаж работает по принципу конвейера: есть «разведчики», которые ищут новых клиентов, «охотники» только продают, совершая однократные сделки, а «фермеры» занимаются общением с постоянными клиентами. Такое распределение функций — крайне эффективно и позволяет производить материальную мотивацию сотрудников в зависимости от их функционала. В этом случае, для поиска подходящего сотрудника нужно установить первоочередные запросы компании: за расширение клиентской базы отвечает «разведчик», «охотник» необходим для увеличения объёма продаж, а «фермер» — для поддержания высокого уровня обслуживания клиентов и сохранения базы в активном состоянии.

    Когда примерный «портрет» будущего менеджера по продажам составлен, можно уже приступать к активному поиску.

Варианты поиска

    При поиске менеджера по продажам, можно обратиться к знакомым контрагентам, а также посетить тематические мероприятия: семинары, форумы, выставки. Даже такой старый, но проверенный способ, как «сарафанное радио» через знакомых, может быть весьма эффективным.

    Для максимального охвата аудитории, лучше размещать вакансию на всех возможных интернет-порталах, а также в социальных сетях в разделе «Работа». Студентов на стажировку или инициативных новичков без опыта работы «продажником» можно искать на страничках ВУЗов или в студенческих соцсетях. Самое главное: составить привлекательный образ компании, описать все преимущества работы и бонусы и только после добавлять «ищу менеджера по продажам» и требования к должности.

Этапы собеседования

    Собеседование с будущим менеджером можно назначать как индивидуальное, так и групповое.

    Рассмотрим вопросы для менеджера по продажам, которые необходимо поднять в интервью с соискателем на должность продавца.

    Для начала, следует поинтересоваться предыдущим опытом работы сейлз-менеджером (если есть) и выяснить, почему он выбрал именно вашу компанию: осознанно ли он откликнулся на вакансию или она была просто первым вариантом.

    Расспрашивая о квалификации будущего сотрудника, важно узнать, какой товар он продавал на предыдущей должности, масштаб компании и целевую аудиторию, на которую осуществлялись продажи. На этом этапе, можно определить, насколько уже имеющийся опыт релевантен для вашей компании.

    Потом можно перейти к конкретике и поинтересоваться этапами продажи, выполнением плана и как он работал с клиентами. При анализе продаж, важно понять уровень квалификации сотрудника, уровень его системности и проверить, насколько слова соответствуют цифрам. Можно запросить конкретные результаты.

    Внимательно слушая речь будущего сотрудника, можно многое понять о нём: есть ли в нём уверенность и смелость, необходимые для этой профессии. Задаёт ли он уточняющие вопросы, интересуется ли товарами или услугами, которые будет продавать? Проявляет ли активность?

    Обратите внимание на речь собеседника: она должна быть приятной на слух, чёткой и грамотной, что крайне важно для общения с клиентами по телефону. Для менеджера по онлайн-продажам также важна и грамотная письменная речь (для общения с клиентами по электронной почте и в мессенджерах).

    В процессе беседы, у кандидата необходимо выяснить, почему он ушёл с предыдущего места работы, как он сам оценивает свои результаты и что можно улучшить. Признание своих слабых сторон и их проработка — верный путь к победе.

    При необходимости, можно дать кандидату тестовое задание. Например, изучить товар компании и составить презентацию для потенциального клиента. Это прекрасно покажет навыки соискателя на практике.

    В случае, если есть возможность встретиться с кандидатом в офисе, то часто прибегают к такому методу как групповое собеседование будущих менеджеров.

    Многие отсеиваются на этапе, когда понимают, что вместо привычного собеседования один на один их ждёт собрание со своими конкурентами на рабочее место «продажника». Представитель фирмы коротко рассказывает о себе, о компании и условиях работы, а также о том, почему вы нанимаете нового менеджера, и то, какими качествами он должен обладать.

    Во время интервью, раздаётся анкета, где соискатель отмечает три самых важных для себя критерия по выбору будущей работы. Далее следует самопрезентация кандидатов: каждый должен рассказать о себе в течение 30 секунд и показать себя с выгодной стороны («продать» себя как менеджера работодателю).

    Сотрудники фирмы удаляются в отдельное помещение выносить вердикт и объявляют тех, кто прошёл на следующий этап — индивидуальное собеседование. Тех же, кто не прошёл, можно поощрить приятными подарками от фирмы (сувениры или скидочные карты), ведь они тоже могут стать вашими потенциальными клиентами.

Ищу, ищу, нанять хочу

    После всего вышесказанного, становится понятно, почему так важно установить, какой именно требуется менеджер по продажам. Руководителю компании необходимо разбираться в показателях продаж и в том, какими способами их можно повысить. Грамотно подобранный менеджер по продажам становится как отдельный магазин, сразу же приносящий прибыль вашему бизнесу.

    Автор: Могилёвский бомж.

Похожие статьи:

• Как подобрать интересные темы для блога, используя аналитику?
• Идеи для личного блога: 5 способов, приносящих блогеру заработок
• Можно ли майнить на ноутбуке?
• С чего начать зарабатывать абсолютному «нубу»?
• Заработок на flash-играх с нуля

Написано Ноябрь 16, 2022

Комментарии